레드오션 뚫고 15억 유치한 주류 스마트오더 스타트업, 비결은

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코로나19(COVID-19) 팬데믹(세계적 대유행)을 거치면서 국내 주류문화는 빠르게 변했다. '붓고, 마시고, 죽자'는 분위기의 회식 중심 문화에서 각자 마시고 싶은 주류를 집에서 적당히 즐기는 '홈술' 중심 문화로 바뀌었다. 이런 분위기는 엔데믹(감염병의 풍토병화) 이후에도 여전하다.


이같은 변화에 맞춰 주류 스마트오더 시장은 빠르게 성장했다. 주류 스마트오더란 온라인에서 주류를 주문·결제하고, 오프라인에서 수령하는 서비스다. 통상 주류 온라인 판매는 불법이지만, 2020년 코로나19 팬데믹으로 위축된 소비 시장을 활성화하고자 정부가 제한적으로 규제를 완화했다. 주요 편의점들의 주류 스마트오더는 매년 100% 넘는 매출 신장률을 보이고 있다.

주류 스마트오더를 주도하는 곳은 편의점이다. 구매자가 오프라인에서 직접 수령해야 하는 특성상 전국 골목마다 점포를 갖고 있는 편의점이 유리하다. 또 전국 유통망을 앞세워 주류 도매상 혹은 제조사들과 주류 납품가격 협상을 할 수 있다는 점도 편의점만의 장점이다.

편의점이 장악한 주류 스마트오더 시장에서 당당히 투자유치에 성공한 스타트업이 있다. 와인루트다. 이 회사는 지난 1일 15억원 규모의 프리시리즈A 투자를 유치했다. 이번 투자 라운드는 베이스인베스트먼트가 리드했으며 기존 투자사인 본엔젤스벤처파트너스도 참여했다.
강력한 파트너 카카오톡…확실한 수익구조가 강점이번 투자를 리드한 이무영 베이스인베스트먼트 이사는 "와인루트는 카카오톡을 기반으로 한 CRM(고객관계관리) 서비스 업체 중에서도 카카오톡과 수익을 공유할 수 있는 확실한 수익구조를 갖고 있다"며 "카카오톡과의 탄탄한 파트너십이 와인루트만의 강점"이라고 설명했다.


와인루트는 자체 앱을 통해 스마트오더 서비스를 제공하는 편의점과 달리 카카오톡을 기반으로 한다. 별도의 앱 설치없이 카카오톡에서 와인루트 채널을 추가만 하면 된다. 채널 추가를 하고 상품 검색을 하면 구매 가능한 와인과 수령 가능한 주류 소매점을 확인할 수 있다. 수령 받을 소매점을 선택하면 해당 소매점 채널로 넘어간다. 여기서 '원클릭 결제' 한번이면 구매 가능하다.

이 이사는 "와인루트 이용자의 결제가 자연스레 카카오톡의 수익으로도 연결되는 셈"이라며 "CRM 솔루션을 고민하는 플랫폼 입장에서는 긍정적"이라고 말했다. 이어 "와인루트은 별도의 마케팅 없이 국민 94%에 달하는 카카오톡 이용자를 잠재고객으로 확보한 셈"이라고 덧붙였다.

와인루트는 주류 소매점들이 갖고 있는 홍보 마케팅에 대한 고민도 해결한다. 이 이사는 "모든 주류 소매점들이 고객 관리 차원에서 신제품 입고 및 할인 행사 등 다양한 내용의 문자를 발송하는데 이에 대한 스트레스와 비용이 만만치 않다"며 "그럼에도 홍보 효과는 낮다"고 말했다.

와인루트는 카카오톡을 활용해 홍보 마케팅을 진행한다. 여러 면에서 일반 문자보다 홍보 효과가 높다. 고객이 홍보 메시지를 확인하는 '홍보 메시지 오픈율'은 카카오톡이 일반 문자보다 50% 이상 높다. 홍보 메시지를 확인하고, 구매까지 이어지는 '오픈 후 구매율'은 9배 넘게 차이난다.
"여기 써보세요"…입소문으로 퍼진 와인루트

/사진=게티이미지뱅크

와인루트에 가입하는 주류 소매점들도 꾸준히 늘고 있다. 2021년 7월 론칭 이후 와인루트 고개 소매점 수는 2년만에 250여개로 늘었다. 월별 거래액 역시 평균 18.8%의 성장률을 보이고 있다.

이 이사는 "별도의 마케팅 없이도 주류 소매점들이 입소문으로 들어오고 있다"며 "인바운드 문의가 많아지면서 빠르게 가입 소매점 수를 늘리고 있다"고 말했다.

성정호 와인루트 대표는 "마켓플레이스 형태로 팔아내기 어려운 매우 적은 수량의 희소 상품 역시 와인루트에 올려 판매가 이뤄지고 있다"며 "이 제품들의 재고 정보를 확보하고 있는 것이 장점"이라고 말했다. 이어 "온라인으로 주류를 구매하는 고객들의 경우 독보적으로 확보한 희소 상품에 대한 수요가 크다"며 "희소 상품 정보와 행사 정보를 통해 성장할 계획"이라고 말했다.

베이스인베스트먼트는 이번 투자를 진행하며 국내 주류 소매점 회원사 확대를 마일스톤으로 제시했다. 이 이사는 "현재 와인루트는 별도의 영업조직 없이도 회원 소매점 수를 늘려가고 있는 상황"이라며 "서비스에 대한 관심이 큰 만큼 확대 가능성이 크다"고 말했다.

이를 위해서는 주류 소매점 토털 플랫폼으로서의 기능을 강화해야 한다고 강조했다. 와인루트는 홍보 마케팅 외 △주문 내역 및 판매 실적 관리 △실시간 재고 연동 등의 서비스도 제공 중이다.

이 이사는 "회원 소매점이 늘어나면 그만큼 와인 가격에 대한 정보도 투명해진다"며 "소비자, 소매점, 유통사가 모두 윈윈할 수 있는 선순환 구조가 기대된다"고 말했다.

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