[르포] 원형규 일본 교보생명자산운용 대표 "日 닮은 한국 보험, 이젠 청출어람"

원형규 교보생명자산운용 대표./사진=교보생명자산운용

일본(도쿄)=강한빛 기자 일본 생명보험사는 1980년대 후반부터 2000년대 중반까지 연쇄 파산했다. 초저금리 시기 상품 및 보유계약 구조조정에서 실패했고 고수익 확보를 위해 고리스크 자산을 과다하게 보유한 영향이 컸다.


이후 운용자산 수익률은 곤두박질쳤고 역마진 문제도 날이 갈수록 심화됐다. 무리하게 해외 금융파생상품에 투자한 점도 영향을 미쳤다. 1997년 문을 닫은 닛산생명의 경우 채무 초과액의 70%가 해외부문 손실에서 발생했다.

"일본에 온 걸 환영합니다" 지난 6월26일 오후 일본 도쿄 지요다구 고지마치에서 만난 원형규 교보생명자산운용 대표가 호탕하게 웃어 보였다. 그의 눈동자엔 지난 30년 일본 보험시장이 고스란히 담겨 있었다.

지요다구는 국회, 최고재판소, 수상관저 및 중앙부처 등이 모여 있어 일본의 정치, 행정의 중심지로 꼽힌다. 2016년 교보생명은 그곳 한편에 자산운용사 간판을 걸었다. 지요다구 곳곳이 내려다보이는 7층 건물, 그곳엔 한국과 일본 보험시장의 과거와 현재, 미래가 차곡차곡 쌓이고 있다.

자타공인 일본 보험 전문가… 일본에게 배운다

교보생명은 2016년 100% 출자한 자회사 교보생명자산운용의 일본 영업을 시작했다. 주요 업무는 일본 내 대체투자처 안건을 찾고 국내에 소개하는 것과 현지 보험시장 조사다. 업무위탁·투자조언에 따른 수수료를 받아 수익을 낸다.


교보생명이 수많은 나라 중 일본에 간판을 단 건 국내 보험시장과 일본 보험시장이 떼려야 뗄 수 없는 관계이기 때문이다. 생명보험은 자국 문화, 인구 등 영향을 받는데 초장기 우리나라는 지리적으로 가깝고 문화가 비슷한 일본의 영향을 많이 받았다. 일본 보험 시장의 흥망성쇠를 통해 현재 한국 생명보험의 모습을 갖췄다는 게 원 대표의 진단이다.

원 대표는 "1990년대 교보생명 조사과 근무 당시 한국과 일본의 생보업계를 다양한 지표로 비교했는데 당시 국내 생보업계는 일본의 1970년대 중반 수준으로 약 20년 정도 뒤쳐져 있다는 결과가 나왔다"고 운을 뗐다.

그는 이어 "일본 생보업계는 고도성장기 초기에는 양로보험, 이후에는 정기부종신보험이라는 고수익 상품으로 크게 발전해 세계 자본시장을 휘어잡은 적도 있다"며 "다만 1980년대 후반 이후 지속적으로 역마진이 발생하고 있어 과거 일본 생보업계의 움직임은 우리의 교과서이자 벤치마킹 대상으로 반면교사가 되고 있다"고 말했다.

사진=교보생명자산운용

실제 사례도 있다. 과거 보유계약 유지에 대한 중요성을 느끼던 신창재 교보생명 회장은 일본 방문 중 대형사가 운영하는 기계약시장 대응 강화 프로그램에서 영감을 얻어 2011년 '평생든든서비스'를 출시했다. 해당 서비스는 계약 체결과 판매에 치중했던 보험 영업 문화를 보장 유지 중심으로 바꾼 대표적인 사례다. 지난 6월 교보생명 상품개발실 직원들은 직접 일본을 방문해 현지 보험 트렌드 및 전략을 조사하기도 했다.

원 대표는 "생명보험 영업에 이른바 여성영업조직을 활용하는 나라는 일본과 한국, 그리고 대만뿐"이라며 "일본에서는 리딩컴퍼니인 니혼생명이 최초로 도입했고 이후 우리나라도 대형사를 중심으로 여성영업조직이 자리를 잡게 됐다"고 설명했다.

하지만 한국과 일본의 차이점도 분명하다. 일본 생보사 영업직원은 대부분 정직원으로 채용된다. 회사와 고용계약서를 작성하고 고정급(기본급)을 받고, 퇴직금은 물론 노동조합에도 가입돼 있어 회사는 고정급은 물론 상품별 수당 개정시 노동조합과 협의한다. 따라서 자신이 계약한 계약(소관계약)은 회사 소유로 인식하고(타사 이동 시 가지고 가지 않음), 직원 입장에서 회사의 경영 지침을 준수해 회사 차원에서 각종 정책이나 시책을 시행하는 것이 용이하다.

원 대표는 또 "일본은 보유계약 중 생보사 이익의 원천인 위험률차익을 많이 확보할 수 있는 상품을 가지고 있어 일본 생보사들이 장기간의 역마진을 버티는데 도움이 됐다"고 진단했다.

그는 "한국 생보사들은 고객 니즈에 부응하는 신상품을 적극 개발하고 고객과의 친화성 있는 채널을 키우고 보유계약 예정이율을 축소하는 게 경쟁력 강화에 도움이 될 수 있다"고 말했다.

고객 위해 가보지 않은 길 간다

교보생명은 2015년 10월에 일본 키리시마시에서 진행된 대규모 태양광 발전사업을 대상으로 한 프로젝트파이낸싱(PF)의 대표 금융주간사를 맡은 바 있다. 교보생명자산운용 역시 대체투자처로 신재생, 부동산에 집중해 왔다. 하지만 올해는 새로운 수익원 창출을 위해 과거 시도하지 않았던 영역에 발을 들일 예정이다.

원 대표는 "신재생 분야 중 기존 태양광 중심에서 풍력, 바이오매스로 영역을 확장하고 부동산은 기존 오피스, 레지던스 중심에서 물류창고, 데이터센터, 노인홈 등 다소 생소한 영역으로 확장하는 방향을 생각 중"이라고 말했다.

그는 이어 "지속적으로 안정적인 투자대상을 발굴해 교보생명을 비롯한 한국 금융기관에 소개해 자산운용을 지원하겠다"며 "중장기적으로는 현지법인에서 투자자금을 유치해 일본 현지에서 직접 투자에 나서는 것도 검토 중"이라고 말했다.