이 기사는 06월 08일 18:01 자본 시장의 혜안 “마켓인사이트”에 게재된 기사입니다.

최근에 우리 회사는 인턴 사원 채용 면접으로 바쁩니다. 유니슨은 PE업계에서는 매우 드물게 매년 학부 졸업예정자들을 대상으로 정규직 전환형 인턴을 선발해 3개월 근무 과정을 거친 후, 그들 중 우수한 학생들을 졸업과 동시에 풀타임 애널리스트로 채용하고, 수 년간의 OJT를 통해 트레이닝시켜서 회사의 주축 인력으로 양성하는 프로그램을 7년째 시행하고 있습니다. 2015년 1기 인턴으로 선발돼 2016년에 정규직으로 전환된 직원이 이제 투자팀의 이사(Vice President)가 되어 회사의 주축으로 활약하고 있습니다. 올 여름 학기에는 최종적으로 3~4명의 인턴을 선발할 예정인데 150명 정도가 지원했습니다. 150장 이력서를 일일이 리뷰하여 면접 대상자를 선별하고 최소 3번의 면접을 통과해야 최종 선발됩니다. 이렇게 1년에 두번 인턴 선발에 파트너들 포함 상무, 이사 전원이 매달릴 정도로 엄청난 리소스를 투입하고 있습니다. 다른 모든 사업들도 마찬가지겠지만 PE업은 특히나 더 People Business이기 때문에 좋은 인재들을 채용하고 교육하는 것만큼 회사의 경쟁력에 중요한 것이 없다고 생각하기 때문입니다.

저는 보통 인터뷰 말미에 5분 정도 시간이 남았을 때 지원자들에게 질문할 기회를 줍니다. 그럴 경우 가장 많이 나오는 질문들 중 하나가 "PE와 IB가 어떻게 다른가요"입니다. 5분 안에 똑부러지게 답변하기 어려운 질문이라서 대충 답변을 하고 넘어가는 경우가 많습니다. 그리고 지원자들 중에서는 궁극적으로는 PE를 하고 싶은데 처음부터 PE에서 일을 시작하는것이 좋은지 아니면 IB에서 몇 년 경험을 쌓은 후에 PE로 이직하는 것이 좋은지 물어보는 사람들도 꽤 많습니다. 저는 그런 질문으로 받으면 일단 IB든 PE든 오퍼를 주는 곳이 있으면 감사하게 생각하고 가서 열심히 일하라고 답변을 합니다. 혹시나 여러 군데에서 오퍼를 받으면 그때 어디를 선택할지 진지하게 생각해보라고 하죠.

한편 제가 딜소싱을 하다보면 오너분들이 PE와 IB의 차이에 대해서 제대로 이해를 못하는 경우를 많이 보게 됩니다. 저희를 IB로 착각하고 엉뚱한 잣대로 평가하는 경우도 있고 반대로 IB업무를 하는 사람들을 PE투자자로 착각해서 나중에 후회할 의사결정을 하는 경우도 봤습니다.

저는 PE업에 종사하기 이전에 글로벌 전략컨설팅 회사에 10년, 글로벌 IB에서 3년 정도 근무 했습니다. 그 경험을 근거로 오늘 칼럼에서는 PE와 IB의 차이에 대해서 말씀드리고자 합니다. 결론부터 말씀 드리자면 PE와 IB는 "다르다"이고, 달라도 조금 다른게 아니라 "매우 다르다"입니다. 둘 중 무엇이 더 우월하거나 열위에 있다는 말씀이 아니고 둘은 다른 사업이라는 말씀이니 오해 없으시기 바랍니다.

사업의 목적

PE와 IB는 사업의 목적이 다릅니다. IB가 수수료 수익 창출이 주목적이라면 PE는 투자 수익 창출이 목적입니다. 수수료는 거래의 성사와 동시에 지급되고 따라서 IB의 목적은 거래의 종결과 함께 완수됩니다. 반면 투자 수익은 거래 성사 - 포트폴리오 관리 - 밸류업 - 엑시트(투자금 회수)의 과정을 거쳐서 최종적으로 확정됩니다. 따라서 PE의 목적은 좁게는 한 건의 투자가 성사되고 잘 관리되어 성공적으로 엑시트가 되어야 달성되고 넓게 보면 여러 투자 건들이 전부 성공적으로 회수되어 하나의 펀드가 성공적으로 청산되어야 완수됩니다. IB의 목적 달성에 걸리는 시간이 대략 몇 개월이라면 PE는 논공행상을 위해서는 개별 투자 건 단위로 보더라도 3~5년이 걸리고 전체 펀드로 보면 족히 8~10년은 걸립니다.

인센티브 구조

사업의 목적이 다르기 때문에 인센티브 구조가 다릅니다.

IB의 인센티브는 딜의 성사 여부에 달려 있습니다. 매우 드물게 리테이너 수수료 계약도 있지만 있다고 하더라도 비용을 커버하는 수준 정도이고 거의 대부분의 경우에 수수료는 딜이 성사되었을 경우에만 지급됩니다. 딜 성사 이후에 주주나 회사의 상황이 어떻게 되는지는 뱅커들이 클라이언트와의 관계 때문에 개인적으로 관심을 가질수는 있겠으나 IB기관 차원에서는 상관이 없는 일입니다. 뱅커들 개인의 윤리의식에 문제가 있다는 말씀이 전혀 아닙니다. IB업의 본질이 그런 것이고 클라이언트로부터 받은 미션 자체가 그렇기 때문입니다. 내가 부동산 매입을 하는데 부동산 중개업체에게 거래 알선뿐 아니라 내가 입주 후에 그 집에서 행복하게 잘 살것까지도 보장해 달라고 하는 것이 어불성설인 것과 같은 이치겠죠. 그것은 중개인의 역할이 아니라 집주인의 몫이겠죠. 이 인센티브의 구조의 장점은 매우 간단하고 명료하다는 점입니다. 달리 복잡한 생각을 할 필요가 없습니다. 다만 특정 거래 성사에 누가 얼마나 기여했는지에 대한 내부 조직 관리 차원의 고려는 있을지언정 IB기관 차원에서는 거래 성사 이외에는 아무것도 고려할 것이 없습니다.

PE의 인센티브는 투자의 성공적인 완결에 달려 있습니다. PE 운용사의 수입은 관리보수와 성과보수 두 가지입니다. 관리보수는 펀드가 나중에 좋은 투자 실적을 내기 위해서 필요한 비용을 LP(기관투자자)가 GP(운용사)에게 선지급하는 개념입니다. LP나 GP나 궁극적인 목표는 펀드가 좋은 투자 실적을 내는 것이 되어야 하고 그렇기 때문에 성과보수가 궁극적인 인센티브가 되어야 합니다. 너무 당연한 이야기처럼 들릴 수 있지만 여기에 현실적인 딜레마가 있습니다. 펀드가 청산되어야 실적이 가려지게 되는데 펀드의 설립에서 청산까지에는 오랜 시간이 소요됩니다. 운용사 직원들 중에 8~9년 뒤의 성과를 보고 현재의 금전적 보상을 희생하라고 하면 흔쾌히 동의할 사람은 많지 않습니다. 스타트업과 주식투자 붐이 일었던 최근 몇 년 사이에는 이런 장기적인 인센티브의 매력과 설득력이 더 떨어졌었습니다. 제 과거 경험상 거시경제와 시장 상황이 그 반대로 돌아서게 되면 PE업의 매력도가 다시 높아지게 됩니다. 또한 PE에서는 내가 주도한 투자건의 실적이 좋아도 같은 펀드의 다른 투자건이 잘못되면 펀드 전체의 성과가 저조할 수 있습니다. 거기에 더해서 PE는 경영, 재무, 법무, 세무, 회계 등 다양한 부분의 업무와 전문성이 유기적으로 결합되어야 좋은 결과가 나오기 때문에 한 두 명의 팀원들이 며칠 밤을 세워서 노력한다고 그것이 성과로 바로 이어지지는 않고 따라서 IB와는 달리 몇몇 개인의 역량보다는 회사 전체 직원들간의 팀워크가 비교가 되지 않을 정도로 더 중요합니다.

업무 방식

사업의 목적이 다르고 인센티브 구조가 다르기 때문에 직원들의 업무 방식과 멘탈리티가 달라져야 합니다. 여기서 제가 "다르다"라고 하지 않고 "달라져야 한다"라는 표현을 쓴 것은 마땅히 달라져야 함에도 그렇게 행동하지 않는 사람들이 많기 때문입니다. 특히 IB나 기타 자문사에서 PE로 이직한 사람들의 경우 PE업의 본질을 제대로 이해하지 못하고 이전 직장에서 하던 방식대로 생각하고 행동하고 업무를 하다가 나중에 낭패를 보는 경우가 많습니다. IB에서 PE로 이직을 고민하는 사람들에게 PE에서 일하는것을 어떻게 알고 있느냐고 물어보면 "IB와 유사한 업무를 하는데 IB보다는 업무 강도가 약하고, 라이프스타일이 더 좋고, 그렇기 때문에 보상 수준이 다소 낮을 수 있다"라고 생각을 하는 경우가 많습니다. 만일 누가 이런 생각을 가지고 이직하는 경우 PE에서 실패할 가능성이 매우 높습니다. PE에 대해서 잘못 알고 있기 때문입니다. IB와 PE업을 둘다 직접 경험해 본 저는 PE업을 "IB와 전혀 다른 일을 하고, 육체적이 아니라 멘탈적인 측면에서는 IB보다 업무 강도가 더 강하고, 표면적으로 라이프스타일이 좋아보일 수도 있지만 보이지 않는 곳에서 스트레스가 더 크고, 그렇기 때문에 장기적으로 IB보다는 훨씬 더 큰 보상을 받을 수 있는 기회가 주어지는 곳"이라고 정의합니다.

굳이 말하자면 일반적인 IB의 업무 방식은 공장에서 규격화된 제품을 대량생산을 해내는 방식에 가깝습니다. 게다가 매우 적은 인원으로 엄청나게 많은 양의 제품을 생산해내야 합니다. 효율성과 생산성이 매우 중요합니다. 그 제조라인에 들어가 있는 사람으로서는 잠깐 한눈을 팔거나 생각이 깊어지면 라인이 멈춰버리거나 불량품이 나올 가능성이 높습니다. 제품의 가격이 어느 정도 정해져 있고 만든다고 다 팔리는 것은 아니기 때문에 생산량이 많다고 인력을 더 투입하면 수익성과 생산성이 떨어지게 됩니다. 물론 예외는 있습니다. 굉장히 복잡한 구조화 상품을 취급하거나 어려운 M&A 딜을 수행하는 경우에는 IB에서도 어느정도 맞춤 작업을 하는 경우가 있습니다.

PE는 대량생산보다는 핸드메이드 제품을 만드는 방식에 더 가깝습니다. 투자 건마다 다른 맞춤 솔루션을 만들어내야 하고 빨리 업무를 처리하는 것보다는 아주 깊게 파고 들어서 답을 내야합니다. 밸류에이션을 위한 재무모델링을 일례로 들면 IB에서는 매출 프로젝션을 할때 그 회사의 과거 성장률을 감안하거나, 각종 리포트를 참고해서 정하거나, 만일 컨설팅 회사가 같은 딜에 자문사로 참여하고 있을 경우 컨설팅 회사의 인풋을 받아서 가정을 모델에 입력합니다. 그에 반해 PE는, 다른 운용사는 몰라도 적어도 유니슨의 경우에는, 우선 시장 분석을 하고 고객이 누구인지 이해를 하고, 그 고객이 제품에 대해서 어떻게 평가하는지 조사하고, 경쟁 제품 대비 어떤 장단점이 있는지 그래서 향후에 시장점유율이 더 올라갈지 내려갈지에 대하여 깊게 파고들어간 이후에 그 조사 내용을 종합적으로 정리해서 향후 매출 성장 프로젝션에 반영합니다. 향후 5년 매출 성장률을 10%라고 똑같이 가정했을 때 그 아웃풋만 보면 IB와 PE가 똑같은 일을 한 것처럼 보이지만 어떻게 그 10%를 도출해냈는지를 들여다보면 완전히 다른 업무의 결과입니다.

그리고 제 경험상 PE는 일을 하면서 다른 어떤 프로페셔널 서비스업보다 더 많은 "판단"을 내려야합니다. 그리고 그 판단으로 인하여 미래에 발생하게 될 여러 파급 효과까지 미리 생각하고 대비해야 합니다. 거래의 성사로, 또는 프로젝트 종료나 MD/파트너들과의 미팅이 무사히 끝나는 것으로 나의 임무가 종료되는 것이 아니라 내가 내린 판단에 대해서 5년 뒤에 책임을 져야하는 상황이 올 수 있기 때문입니다. 만일 내가 판단을 내리는 것을 두려워하고 그 판단에 대한 책임을 지는 것은 더 두려워한다면 나는 PE에 맞지 않는 사람일 가능성이 높습니다. 반대로 실수나 잘못된 판단으로 인하여 내가 져야하는 책임에 대한 두려움보다는 나의 고민과 주관을 바탕으로 좋은 판단을 내렸을 때 나중에 돌아오는 큰 업사이드에 매력을 느끼는 사람이 PE와 잘 맞는 인재입니다.

영업 방식

PE는 '갑'이 아닙니다. PE도 성공하기 위해서는 치열하게 영업을 하는데 주된 영업 활동이 딜소싱과 펀드레이징입니다. 펀드레이징 영업은 IB의 기관영업과 유사한 부분이 어느 정도 있습니다. 그러나 딜소싱과 관련한 마케팅 활동은 IB가 주관사 맨데이트를 받기 위한 마케팅과는 본질적인 차이가 있습니다. 차이가 생기는 원인은 바로 누가 영업 대상이고 의사결정자이냐의 문제에서 비롯됩니다. IB의 주관사 맨데이트 의사 결정은 오너가 관여하는 경우도 있지만 많은 경우 CFO 등 담당 임원의 영향이 적지 않게 작용합니다. 그리고 증권사들간에 핵심인력들의 이동이 잦고 그에 따라 어느 정도 규모나 수준이 되는 증권사들간에는 특별히 서비스에 차별이 없기 때문에 경쟁력 있는 수수료를 제안하거나 누가 정성들여 영업을 했는지에 좌우될 수 밖에 없습니다.

PE가 딜소싱을 하면서 상대하게 되는 의사결정자는 거의 대부분 오너입니다. 본인이 창업한 회사의 지분을 매각하는 결정은 일생일대의 의사결정입니다. 누가 더 접대를 잘했는지 내가 개인적으로 누구와 더 가까운 관계이냐에 따라서 쉽게 내릴 수 있는 의사결정이 절대 아닙니다. 그리고 PE들간에는 접근방식와 투자조건의 차이가 상당합니다. 앞서서 IB가 대량 생산인데 비해서 PE는 맞춤 제품을 제작하는 것에 가깝다고 말씀드렸는데 그렇게 때문에 누가 만드냐에 따라 최종 제품의 모양새는 매우 다르게 나올 수가 있습니다. PE하우스별로 스타일에 차이가 보이고 거기에 호불호가 생기기 때문에 이전에 아무리 접대를 잘 받고 개인적으로 친한 관계라고 하더라도 그러한 이유로 맞지 않는 솔루션을 선택할 가능성이 낮습니다. PE가 할 수 있는 최고의 영업은 오랜 기간에 걸쳐서 매도인과 신뢰를 쌓고 매도인의 고민과 상황을 정확히 이해하고 거기에 맞춤 솔루션을 제시하는 것입니다. 그리고 그 솔루션이 반드시 지킬 수 있는 솔루션이어야겠죠. 그러나 이런 PE업의 본질을 이해하지 못할 경우 IB영업처럼 더 열심히 골프를 치고 술을 마시고 접대를 하면 딜소싱을 할 수 있다고 착각을 하게 됩니다. 어떤 오너가 자기가 평생 일구어온 회사를 매각하는데 접대를 더 잘하는 기준으로 의사결정을 할까요?

혼란스러운 부분

제가 위에서 말씀 드린 PE와 IB의 차이에 대한 설명을 대입해서 시장을 바라보면 가끔 혼란스러운 일들이 보일 수 있습니다. PE라고 하는데 IB처럼 일을 하는 기관들이 있기 때문입니다. 엄밀히 말하면 본질적으로는 IB가 IB업을 하는 것인데 기술적으로 펀드 설립이라는 구조를 활용하기 때문에 PE업을 한다는 용어를 쓸 수 밖에 없기 때문입니다. 대형증권사의 PE부서가 대표적인 예입니다. 결국 목적은 수수료이고 펀드를 만들면 발생하는 관리보수와 임직원들의 인센티브 구조가 연동되어 있는점에서 다른 IB업무와 전혀 다를 바가 없습니다. 다만 파이낸싱을 어레인지 해주는데 직접 투자를 유치하고 회사로부터 수수료를 받는 구조가 아니라 펀드라는 간접 투자 구조를 통해서 실행하고 투자자인 펀드로부터 수수료를 받는 구조상의 차이일 뿐입니다. 외국과는 달리 한국에만 특수하게 성행하는 프로젝트 펀딩의 경우도 비슷한 상황입니다. 이런 경우 내가 현재 대화하고 있는 PE는 장기적인 투자자가 아니라 회사에 파이낸싱을 어레인지 해주고 수수료를 받는 기관이라고 보는 것이 정확합니다. 블라인드펀드와 프로젝트펀드 간의 차이는 다음 기회에 좀더 자세히 설명드리겠습니다.

시사점

PE와 일을 하려고 하는 오너나 경영진께서는 지금 내가 상대하고 있는 사람이 IB업무의 대가로 수수료를 원하는 사람들인지 회사에 투자를 해서 장기적으로 기업가치를 높이려고 하는 사람들인지 잘 구분을 하셔야합니다. 둘 중 무엇이 좋다 나쁘다는 아닙니다. 둘은 엄연히 다르기 때문에 오너들이 회사의 가치를 높여줄 투자자를 원하는지 아니면 단순히 자금 조달을 해주는 자문사를 원하는지에 따라 적합한 파트너를 잘 선택하셔야 합니다. 둘을 어떻게 구분하느냐는 상대방과 진지한 대화를 하다보면 자연스럽게 알게 됩니다. 대화의 내용이 펀딩 조건이나 맨데이트에 대한 얘기로 흘러가면 수수료를 목표로 하는 IB라고 보시면 되고, 투자 후 회사를 어떻게 성장시킬 것인가, 주주들간에 어떻게 역할을 분담하고 경영과 의사결정을 어떻게 할 것인가에 대한 얘기로 흘러가면 정통 PE이자 투자자라고 보면 됩니다.

IB 또는 회계법인과 같은 자문사에서 PE로 이직을 고민하는 사람들은 내가 PE업을 제대로 이해하고 이직을 원하는지 잘 생각해봐야 합니다. IB나 자문사와 비슷한 일을 하는데 업무 강도가 약하다는 생각으로 PE로 이직하시면 나중에 후회할 가능성이 높습니다.

다음 칼럼에서는 PE와 경영컨설팅을 비교해서 말씀드리겠습니다.

정리=민지혜 기자 spop@hankyung.com